Quy trình bán hàng và các bước thực hiện quy trình bán hàng
Ngày 29/11/2021 - LV.Thao
Khái niệm về quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là trình tự các bước thực hiện hoạt động bán hàng đã được doanh nghiệp xây dựng và đặt ra nhằm đáp ứng mục tiêu cụ thể của hoạt động quản lý bán hàng trong doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
Tùy theo mô hình kinh doanh của doanh nghiệp mà quy trình bán hàng có thể khác nhau và mỗi doanh nghiệp xây dựng riêng cho mình quy trình riêng của mình. Nhưng nhìn chung thì quy trình bán hàng của doanh nghiệp thường bao gồm các bước sau.
Bước 1: Các công việc chuẩn bị cho bán hàng
Công tác chuẩn bị cho quá trình bán hàng rất quan trọng, nhằm sẵn sàng cho các bước tiếp theo của quy trình bán hàng, thông thường thì công việc chuẩn bị như :
Chuẩn bị đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Những sản phẩm này mang lại lợi ích gì cho khách hàng, đồng thời phân tích ưu nhược điểm của sản phẩm của mình so với các sản phẩm cùng loại trên thì trường.
Xác định khách hàng tiềm năng, đối tượng khách hàng chính mà sản phẩm hướng tới, tìm hiểu kỹ hơn về các yếu tố dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng.
Tìm hiểu các thông tin về giá bán của các sản phẩm cùng loại, so sánh và phân tích để đề xuất mức giá hoặc chiết khấu hợp lý nhất.
Chuẩn bị các thiết bị, công cụ liên quan nhằm hỗ trợ quá trình bán hàng
=>>> Phần mềm kế toán bán hàng - công cụ đắc lực cho hoạt động kinh doanh
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Công việc tiếp theo là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, là công việc rất quan trọng và liên tục phải làm không ngừng nghỉ. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương tiện như truyền thông, điện thoại, mạng xã hội, website, tổ chức hội thảo sự kiện … thậm chí bạn cần đầu tư để quảng cáo thu hút khách hàng tiềm năng.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng, là bước mà bạn bắt đầu tiếp cận, xây dựng mối quan hệ và thu thập thêm các thông tin khách hàng. Mỗi người bán hàng hoặc theo ngành nghề kinh doanh mà cách tiếp cận có thể khác nhau, không có một công thức chung nào cả, có thể cách này phù hợp với hoàn cảnh này nhưng chưa chắc phù hợp ở hoàn cảnh khác. Nhưng nhân viên bán hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp, sự tận tâm mang đến cho khách hàng sản phẩm dịch vụ tốt nhất và phù hợp với nhu cầu, và đừng vội bán hàng tại thời điểm này.
Qua bước này chúng ta sẽ xác định được từng khách hàng – nhóm khách hàng đang cần gì để từ đó xác định được cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp nhất.
Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
Tại bước này người bán hàng tập trung giới thiệu các tính năng sản phẩm hướng tới nhu cầu của khách hàng, và lợi ích khi sử dụng, chứ không giới thiệu tất cả những gì sản phẩm có. Trong khi giới thiệu sản phẩm dịch vụ thì luôn lắng nghe và trả lời tốt nhất các câu hỏi từ phía khách hàng, ngoài ra người bán hàng cũng cầu đặt ra các giả thiết, các gợi ý nhằm tạo ra một cuộc trao đổi có chất lượng hơn.
Qua bước này người bán hàng thu thập được thêm khá nhiều các thông tin xác thực hơn và hiểu hơn được mong muốn của khách hàng từ đó làm cho các bước tiếp theo để thuyết phục được người mua hiệu quả hơn.
Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Sau khi có đầy đủ thông tin và mong muốn của khách hàng thì điều tiếp theo khách hàng sẽ yêu cầu báo giá. Khi báo giá người bán hàng chỉ nên tập trung vào những điều thảo luận trước đó với khách hàng. Sau khi gửi báo giá cho khách hàng người bán cần trao đổi thêm để khách hàng hiểu hơn về giá cả sản phẩm, thông thường khách hàng sẽ phản đối về giá sản phẩm đây cũng là tâm lý chung và điều quan trọng là nhân người hàng phải phân tích được tính hợp lý và thuyết phục được khách hàng của mình.
Có rất nhiều phương pháp và tùy theo từng ngành hàng để bạn thuyết phục khách hàng với mức giá sản phẩm công ty cung cấp. Nhìn chung bước này thì người bán hàng cần trao đổi về những lợi ích tương xứng với giá cả của sản phẩm. Không nên so sánh quá nhiều về các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường vì thị trường thì có vô vàn giá cả với chất lượng khác nhau mà công việc so sánh này chính doanh nghiệp đã phân tích từ trước và đưa ra mức giá sản phẩm rồi.
Bước 6: Chốt đơn hàng, hợp đồng bán
=>> Phần mềm in hóa đơn bán hàng cho doanh nghiệp
Đây là một trong các bước quan trọng nhất của quá trình bán hàng, vì chốt đơn là quá trình giúp cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Để thực hiện tốt bước này người bán hàng phải đánh giá được tương đối chính xác về khả năng mua thông qua những lời nói, cử chỉ và nhận xét về sản phẩm của khách hàng. Sau đó lựa chọn thời điểm thích hợp để trao đổi và chốt đơn hàng, hợp đồng.
Trong khi thực hiện đơn hàng hợp đồng thì cần giải thích rõ nếu có các câu hỏi liên quan đến các cam kết trong đơn hàng hợp đồng để khách hàng có thể yên tâm và dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng
Đối với nhiều doanh nghiệp bước này là khâu vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng của công ty mà không được nhân viên bán hàng nào lãng quên. Đây là lúc khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn và là lúc cụ thể hóa những những gì được cam kết trong đơn hàng hợp đồng về sản phẩm dịch vụ. Vì vậy, dù bạn bán sản phẩm, dịch vụ gì đi chăng nữa, nếu là một người bán hàng chuyên nghiệp thì bạn sẽ luôn gọi điện hoặc thông qua các phương tiện khác chăm sóc sau bán hàng, thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Chính khách hàng này sẽ là người dùng tiếp sản phẩm dịch vụ bên bạn hoặc có thể là người “PR” miễn phí và có hiệu quả rất cao cho bạn. Các công việc bạn nên làm là: gửi lời cảm ơn tới khách hàng, hỗ trợ tốt trong quá trình sử dụng sản phẩm, lắng nghe các ý kiến phản hồi về sản phẩm/dịch vụ và tạo mối quan hệ dài lâu.
Trên đây, phần mềm kế toán 1A đã giới thiệu và phân tích về quy trình bán hàng chung mà hầu hết các doanh nghiệp có thể áp dụng. Để thực hiện tốt thì ở mỗi bước cần ghi chép tổng hợp số liệu liên quan từ đó đưa ra các cách thực hiện phù hợp và hiệu quả nhất cho doanh nghiệp. Ngoài ra bạn có thể ứng dụng phần mềm để quản lý tốt việc thực hiện các bước trong quy trình bán hàng, mặt khác quản lý tốt nhân viên bán hàng và có các số liệu thống kê đồng nhất hơn. Chúc các bạn thành công!
